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2016电气照明行业渠道商如何变革?2016电气照明行业经销商如何变革?2016电气照明行业代理商如何变化?2015年,如果用一个词来形容LED照明电器行业,“震撼”可能更合适。市场整体下滑是不争的事实。行业充斥着恶性价格战,产品同质化越来越严重。4月的小阳春让大家看到了希望,但下半年市场急转直下,代理商囤货的热情被泼了一盆冷水。行业变革的声音再次响起。无论你改变与否,整个行业都面临着改变。厂商使出十八般武艺,拆分、并购、上新三板、开网店、渠道扁平化/渠道下沉、刺激新品、订货会、价格战,甚至跑路& hellip& hellip等等,一个接一个。所有这些都只是基于解决厂家面临的困难,更困难的是千千的代理商相当被动。但是,无论怎么变,即使是现在时髦的“互联网+”,也改变不了建材行业实体店将大规模长期存在的事实。今天我们就以代理商为中心,讨论一下代理商和实体店在2016年或者未来应该怎么走。

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大浪淘沙,旧观念是绊脚石。回顾2015年,家居建材行业堪忧。比大环境不景气更可怕的是很多商家对传统思维的坚持。在LED照明电器行业,总体来说,有几个问题特别突出:1。产品线缺乏规划,有太多和太少两个极端。产品各自为战,没有核心竞争力:商家要么手里写着多个品牌,等着他们等着看东方不亮西方亮。在一些代理店,西门子、松下、西蒙、罗格朗,甚至红岩、公牛、飞鹰等,拥有一切;更可喜的是,隔壁老王也是如此。你有我,你有所有人。产品规划缺失,市场秩序缺失,店内产品互相掐,店外商家互相掐。另一个极端,很多商家还停留在2008年之前成功的单品牌专卖店模式。一家店只卖一个品牌一个款式一个档次的产品,墨守成规,产品缺乏互补性。2.过于注重旧的成功经验,不关心新的突破做法:尤其是单纯依靠旧的关系,店内销售现象依然突出。不可否认,建立一批长期合作的老客户,真的很有价值。然而,世界变了,规则也变了。没有永远的朋友,只有永远的利益。当更有利的条件或新潮的产品出现时,旧的关系就消失了。至于店内销售,早在10年前,就已经大声叫出来了,但时至今日,很多商家依然如此。在这个唯速度的时代,不建立产品优势,旧的关系就维持不了;如果不组建自己的拓展团队,在店里坐等客户,即使能在市场上生存下来,也会被厂商无情抛弃。3.品牌依赖严重:很多商家过于依赖某个品牌,缺乏独立运营思维。事实上,在过去的几年里,电器照明行业的大品牌厂商之间已经发生了各种大规模的变动,包括霍尼韦尔收购蓝能,罗格朗收购TCL,NVC股权之争,甚至2015年火热的佛山照明易主,飞利浦拆分有机发光二极管事业部,欧司朗拆分通用照明业务,顺丰清洁能源收购京能光电等等。据统计,2015年,LED行业并购超过20起。与此同时,一些企业因经营不善、资金链断裂导致老板跑路的现象也层出不穷。可以预见,未来3到5年内,参与中国市场竞争的2万多家企业将有大量被强制整合或直接淘汰。无论是拆分、并购,还是跑路,每一个案例的背后,都是大品牌的有钱任性,或是中小品牌的不可持续。然而这些好事都与经销商无关,坏事却紧随其后。随着分拆、并购,甚至高管离职的出现,每一个活生生的例子都证明,大品牌也是不确定的,品牌转型不会因为经销商的利益而停滞。政策的连续性成为一个相对不确定的因素,直接关系到下游商家的生存和发展。回想一下,每个案件的背后,有多少经销商受益,又有多少受害?郎的品牌合并是不是让一些业务直接关门了?一辆出租车的股权之争是不是让经销商怕断货不敢接单?况且,谁能保证LED照明电器行业不会上演摩托罗拉、诺基亚、索尼倒下的悲剧?我大胆猜测,这一天不会太远,也许在2016年。4.对跨界竞争缺乏敏感度:“跨界”这个词已经被热议了好几年,但LED照明和电器行业的商家似乎并不太在意。有一种尽管风雨飘摇却稳坐钓鱼台的“霸气”。不知道自己的客户已经不知不觉流失了& mdash& mdash你没看到几乎所有的灯具店都有开关插座和照明产品吗?你没看到卖家具的玩整体设计。顺便问一下,你也做了电气照明吗?你没看到小米已经开始做家装了,小米智能插头也出来了吗?海尔格力,做家电美的,也做电工和照明。你应该知道的,对吧?但传统高端铜锁品牌奥珀也推出了铜制开关插座和铜制天花板灯。你知道吗?你没看到五金锁店里也卖电器照明产品吗?

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铜古典开关插座智能家居,家居物联网

危机!危机!危机!重要的事情要说三遍。2016年,更严峻的情况可能是,对于那些观念陈旧的商家来说,手里有几个同品类、同档次、同款式的品牌,左手打右手;或者手里只做一个产品,透支品牌信用;不愿意接受新事物,对跨界竞争视而不见& hellip& hellip所有这些,随着实体渠道的压缩、电商市场的成熟、渠道下沉的加速、消费需求的升级等明显的变化,渠道商想要改变已经来不及了。事情必须逆转,换频道迫在眉睫。经验不是良师,昨天的成功无法续写明天的辉煌。当一个模式如此成功以至于每个人都在做的时候,改变就迫在眉睫了。以前经销商手里写着很多品牌,消费者没看到A总是看中B,于是商家成功了,但现在大家都拥有这些品牌,原来成功的商家客户被分流,优势丧失;过去经销商专注一个品牌,靠品牌效应成功,但厂家渠道扁平化,下沉到三四线市场,原有成功的业务客户被分流,优势丧失;以前商家积累了一批忠实的工程客户,是成功的。现在竞争对手提供更低的价格和更好的服务。T8从早期的30元,到18元,再到12元。后来欧泊率先突破10元大关,而木林森只要7元& hellip& hellip技术的普及和价格战让原本成功的商家失去了优势。到目前为止,有多少商家可以拍手称好:“我在这里管市场?”。

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从LED照明电器行业早期开始的品牌经营,到形象店,到发展下级经销,到五金店的占领等等。,每个阶段都有很多成功的实践和成功的案例,真正推动了行业的发展。但时至今日,这种老办法是否还管用,尤其是在经济下行、楼盘开盘减少、成交量萎缩、工程量锐减、楼市去库存、“互联网+”的影响下,相信很多商家已经活得很艰难了。所以,换渠道不仅仅是为了厂商,也是为了商家。从长远来看,中国经济和中国市场无疑是大有可为的,市场容量会越来越大。但未来1-2年经济形势会不会好转,好转多少,目前还不确定。所以,商家的布局既要立足于短期生存,又要着眼于长远发展。所以,大的改革规划,小的改革动作,可以成为2016年的主基调。未来市场会更加成熟和专业,用户的购买行为也会更加理性和个性化。从消费偏好来看,基本功能性产品会逐渐弱化,而更具智能性、装饰性或价值性的产品会更受欢迎。所以市场布局首先是产品布局。

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就商家而言,其实有很多方案可以尝试,因为在大多数人还墨守成规的时候,率先创新就可以率先突破。首先需要对产品进行重新规划,去掉一些风格和档次相近的产品,加入一些智能化程度更高或者装饰性更强的产品,形成风格、功能、价格上的互补和搭配。同时,当前经济形势动荡,也需要产品与盈利的产品相匹配。我们可以用低端产品维持市场份额,通过利润更高的高端产品攫取高额利润。当别人还在为一个销量5000元的用户捶胸顿足的时候,你已经不战而胜在一个客户身上赚了10万。这不是开玩笑。名不见经传的奥珀铜开关今年在四川、福建、河北、江苏等地创下多项此类纪录。

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定制高档吸顶灯

此外,跨界产品带来的新思想、新体验,必将是下一个增长点。比如带手机控制和WIFI上网的智能开关,智能插头,智能灯光控制,铜古典开关插座,个性化吸顶灯定制等。这些产品的出现不仅是主流发展方向,也是短时间内获得差异化优势的有效途径。

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手机控制的智能插头

在推广手段上,可以加大与设计师的合作或者直接面对业主,通过微信等媒体进行网络推广。另外,考虑到经营压力,商家可以考虑一些不需要大规模备货的产品;至于网络营销,那是厂家玩的,跟经销商没关系。厂家不会允许商家大规模网上销售扰乱市场秩序。所以,对于商家来说,耕一块地就是耕一块地。经过对比,我想用一句话与广大商家分享:未来只有先人一步思考,才能遇见未来。

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